Les techniques de vente - Perfectionnement

Jour 1

1. Donner l’envie de collaborer

• Choisir le juste positionnement
• Se différencier d’emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents
• Se “conditionner” pour instaurer une relation “d’égal à égal”
• Élaborer son propre “pitch” : démontrer rapidement son professionnalisme
• Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler

2. Démontrer son expertise

• Construire sa stratégie d’entretien et d’exploration des pistes de collaboration
• Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs
• L’apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales

Jour 2

3. Influencer la décision

• Comprendre les principaux leviers de l’influence : les chemins qui mènent à la décision
• Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients les plus “blasés”
• Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité
• Utiliser les techniques mettant en avant son leadership

4. Traiter les objections

• Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants
• Présentation d’une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse

Jour 3

5. Aborder sereinement la question du prix

• Limiter les risques de “négociation” par une annonce et une levée décomplexée du prix et des conditions
• Préparer le client à la présentation et l'acceptation du prix tout au long du cycle de vente
• Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
• Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions

6. Conclure son entretien de vente

• Une méthode pour passer de la phase “conseil” à la conclusion de la vente
• Quelques “boosters” pour doper la conclusion de la vente
• Oser continuer à vendre après un “non”
• Gérer son stress et rester pro actif en cas de refus