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Formations TECHNIQUES DE VENTECMC Formation booste vos compétences

3

Jours

Vendre et négocier avec les grands comptes

Objectifs de la formation

  • Qualifier et quantifier les grands comptes
  • Mieux comprendre la structure et le fonctionnement d’un grand compte
  • Développer une bonne connaissance des enjeux réciproques
  • Préserver ainsi les conditions commerciales et financières de son offre

Programme de la formation

Jour 1

1. Intégrer les nouveaux processus d'achat grands comptes
  • Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte
  • Analyser l'évolution des méthodes d'achat et des moyens de recherche des fournisseurs
  • Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes (rachat, fusion…)
2. Choisir sa stratégie commerciale
  • Définir et structurer son approche
  • Elaborer la photographie de chaque grand compte : quelles informations pour quels objectifs ?
  • Connaître les structures et le circuit de décision d'un grand compte en fonction du schéma organisationnel national/international
  • Repérer les personnes et leur capacité d'influence (prescripteurs/décideurs)
  • Construire son équipe client et l'objectif d'investigation (conquête, fidélisation)
  • Réaliser un plan de compte : planifier les actions à mettre en œuvre
  • Monter un plan d'accompagnement et de fidélisation

Jour 2

3. Préparer la négociation
  • Dessiner le cadre de la négociation : objectifs ? Interlocuteurs ? Marges de manœuvre ?
  • Préparer sa négociation : objectifs et contreparties adaptées à la situation
  • Structurer ses propositions selon la logique argument-objection
  • Construire les étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion profitable

Jour 3

4. Mener avec succès la négociation
  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d'une négociation grand compte
  • Comprendre leurs attitudes/comportements et s'y adapter
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant
  • Valoriser les différents éléments du prix
  • S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau
  • Gérer et sortir des situations de blocage et faire progresser une négociation
5. Conclure la négociation et développer une vision prospective de l'approche grands comptes
  • Formaliser et verrouiller l'accord
  • Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
  • Elaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d'affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord
  • Tisser et développer son réseau

Pré-requis

Avoir une première expérience commerciale dans la vente B to B


Public cible

Commercial, technico-commercial, responsable commercial


Pédagogie

Méthode d’évaluation : Alternance de contenus théoriques et cas pratiques afin de permettre aux participants se s’approprier progressivement les outils et méthodes.

Tout d’abord, l’animateur détaille les principes essentiels. Puis des exercices d’application et des études de cas illustrent ses exposés et facilitent l’appropriation des connaissances. Enfin, l’animateur termine la formation par des exercices de test. Les exercices pratiques sont élaborés en tenant compte des spécificités de l’activité professionnelle du stagiaire.

Intervenant : Formateur de terrain de haut niveau professionnel, doté d’un véritable sens de la pédagogie.

Supports de formations remis: Kit écriture, livrets récapitulatifs et corrigés des excercices

Une attestation de formation sera délivrée à chaque participant.

Dernière date de mise à jour 2018-10-02T00:00:00


Villes dans lequelles nous organisons la formation Vendre et négocier avec les grands comptes
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Paris (75000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Marseille (13000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Toulouse (31500)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Bordeaux (33300)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Montpellier (34000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Lille (59800)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Strasbourg (67000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Lyon (69000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Toulon (83200)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Grenoble (38000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Nantes (44200)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Dijon (21000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Nimes (30000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Rennes (35000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Saint Etienne (42000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Orleans (45000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Clermont Ferrand (63000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Annecy (74000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Versailles (78000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Avignon (84000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Evry (91000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Nanterre (92000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Saint Denis (93200)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Angers (49000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Brest (29200)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Metz (57050)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Caen (14000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Mulhouse (68100)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Nancy (54100)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes La Rochelle (17000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Agen (47000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Albi (81990)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Alençon (61000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Amiens (80090)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Angoulême (16000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Argenteuil (95100)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Arras (62000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Auch (32810)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Aurillac (15000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Auxerre (89000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Belfort (90000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Besançon (25000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Blois (41000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Bourg en Bresse (01000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Bourges (18000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Cahors (46000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Carcassonne (11000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Châlons en Champagne (51000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Chambéry (73000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Chartres (28000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Châteauroux (05380)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Colmar (68000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Créteil (94000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Digne les Bains (04000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Epinal (88000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Evreux (27000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Gap (05000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Guéret (23000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes La Roche sur Yon (85000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Laval (53000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Le Mans (72100)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Limoges (87280)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Mâcon (71870)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Melun (77000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Mende (48000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Montauban (82000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Moulins (03000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Nevers (58000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Niort (79000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Périgueux (24000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Perpignan (66100)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Poitiers (86000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Quimper (29000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Reims (51100)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Rodez (12000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Rouen (76100)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Saint Brieuc (22000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Saint Lô (50000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Tarbes (65000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Tours (37100)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Valence (26000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Vannes (56000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Vesoul (70000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Pau (64000)
Formation Vendre et négocier avec les grands comptes Mont de Marsan (40000)