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Formations METIERS DE LA VENTECMC Formation booste vos compétences

13

Jours

Directeur commercial - Cycle certifiant

Objectifs de la formation

  • Élaborer et mener la politique commerciale de l'entreprise
  • Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente
  • Développer des outils de suivi commercial et de conquête de nouveaux clients
  • Développer votre leadership et donner la bonne direction à vos équipes
  • Motiver durablement et développer les compétences

Programme de la formation

A l'issue de la formation, les participants seront en capacité de :

La stratégie commerciale - 3 jours

1. Analyser le marché de l’entreprise et son environnement
  • Analyse macro et micro économique : PESTEL
  • Analyse de la position concurrentielle
  • Utilisation des outils de segmentation
  • Définir son portefeuille produit
  • Chiffrer croissance et rentabilité
  • Établir une matrice SWOT
  • Utiliser les différentes matrices du marketing : Porter, BCG
2. Définir la stratégie commerciale de l'entreprise
  • Diagnostic interne de ses forces et faiblesses commerciales
  • Dimensionner les effectifs commerciaux
  • Utiliser les matrices de positionnement
  • Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
  • Définir les choix de stratégies possibles : domination, différenciation, concentration
  • Fidélisation ou conquête
  • Choix du positionnement stratégique : vente terrain, grands comptes, centre d'appel…
  • Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat
  • Mener une politique de prix cohérente avec la stratégie et les cibles
  • Élaborer les outils de contrôle

Déployer et suivre le plan d’action commercial - 2 jours

3. Analyser pour mise en action sur le terrain
  • Définir et piloter le budget de son activité
  • Définir des objectifs et les hiérarchiser matrice d'Eisenhower
  • Chiffrer les objectifs
  • Définir son portefeuille client
  • Choisir les modes de distribution
  • Hiérarchiser les priorités d’actions par segment de clientèle et/ou par canal de distribution
  • Communiquer le plan d’action à la direction et à ses équipes
  • Élaboration et pilotage d'un PAC
4. Organiser sa force de vente
  • Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
  • Définition des priorités et des différents types de tâches, postes et missions
  • Assurer le recrutement d'une équipe commerciale
5. Prioriser son suivi d’activité
  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord
  • Développer des outils d’aide à la vente : CRM
  • Surveillance des indicateurs-clés : Volume de ventes, marges, trésorerie
  • Définir un cahier des charges commercial
  • Outils de reporting : contrôler, anticiper, progresser
  • Gérer et anticiper les risques clients et impayés
  • Maîtriser les outils d'analyse de l'évolution du marché : tests, panels
  • Repérer les besoins du marché et tendances
  • Suivre l'évolution des produits, des gammes et des familles de clients

Le management commercial - Diriger et motiver son équipe - 3 jours

6. Distinguer un management commercial motivant
  • Comprendre l'importance relationnelle du manager
  • Analyser les différentes personnalités de son équipe et les comportements associés
  • Repérer les forces et points de progrès en matière de compétences
  • Repérer les leviers de motivation et les facteurs de démotivation
  • Identifier les bons profils
  • Lancer un recrutement efficace pour asseoir la complémentarité de l'équipe
  • Anticiper, prévenir et gérer les conflits
  • Donner confiance
  • Développer l’esprit d’équipe
  • Apprendre à déléguer
7. Appliquer un système de rémunération motivant
  • Définir des objectifs mesurables et cohérents : Objectifs SMARTER
  • Cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations
  • Assurer un contrôle et un suivi de son équipe
  • Conseils pratique sur la communication des résultats de l’équipe
  • Construire un référentiel de compétences
  • Réussir l’entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques
  • Mettre en place l’entretien de professionnalisation
8. Identifier les bases du droit du travail
  • Différents types de contrats de travail
  • Formation et rupture des contrats de travail
  • Conséquences financières en cas de contentieux
  • Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions

La communication et le leadership - 2 jours

9. Définir son potentiel de leader
  • Définition du fondement du leadership et de ses incontournables
  • Repérer ses atouts et faiblesses
  • Développer son Leadership personnel
  • Maîtrise des techniques comportementales
  • Gérer ses émotions, rester factuel et mobilisateur
10. Agir et communiquer en leader
  • Analyser les conséquences en matière d'assertivité
  • Susciter l'adhésion autour d'une vision commune et acceptée de tous
  • Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés
  • Comprendre le groupe et ses réactions
  • Faire partager sa passion, son enthousiasme
  • Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente
  • Maîtriser la communication avec sa direction
11. Gérer les conflits
  • La communication face aux changements
  • Repérer et comprendre les jeux d'acteurs qui peuvent s'installer
  • Gérer efficacement les situations de conflits
  • Savoir recadrer

Réussir ses interventions - 2 jours

12. Gérer les réunions commerciales et la prise de parole en public
  • Organiser des réunions commerciales efficaces
  • Animer des points fixes quotidiens
  • Utiliser et maîtriser les techniques de prise de parole en public
  • Savoir-faire et savoir-être un mélange gagnant pour capter l'attention et l'adhésion de son auditoire
  • Recadrer, s’affirmer, se faire respecter
13. Gérer les grands comptes
  • Suivre les clients stratégiques pour l’entreprise
  • Mener les négociations pour la signature de nouveaux contrats
  • Être le 1er représentant commercial de l'entreprise
  • Cultiver et mettre en place la valeur d'exemple dans le savoir-faire

Test d'évaluation - 1 jour

  • Étude de cas pratique
  • Mise en situation jeux de rôles
  • Débriefing auto-évaluation
  • Définir les axes d'améliorations

Pré-requis

Une expérience significative dans l'activité commerciale ou marketing est nécessaire


Public cible

Chef des ventes, futur responsable commercial, futur directeur commercial


Pédagogie

Méthode d’évaluation : Alternance de contenus théoriques et cas pratiques afin de permettre aux participants se s’approprier progressivement les outils et méthodes.

Tout d’abord, l’animateur détaille les principes essentiels. Puis des exercices d’application et des études de cas illustrent ses exposés et facilitent l’appropriation des connaissances. Enfin, l’animateur termine la formation par des exercices de test. Les exercices pratiques sont élaborés en tenant compte des spécificités de l’activité professionnelle du stagiaire.

Intervenant : Formateur de terrain de haut niveau professionnel, doté d’un véritable sens de la pédagogie.

Supports de formations remis: Kit écriture, livrets récapitulatifs et corrigés des excercices

Une attestation de formation sera délivrée à chaque participant.

Dernière date de mise à jour 2019-04-11T00:00:00


Villes dans lequelles nous organisons la formation Directeur commercial - Cycle certifiant
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Paris (75000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Marseille (13000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Toulouse (31500)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Bordeaux (33300)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Montpellier (34000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Lille (59800)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Strasbourg (67000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Lyon (69000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Toulon (83200)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Grenoble (38000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nantes (44200)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Dijon (21000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nimes (30000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Rennes (35000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Saint Etienne (42000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Orleans (45000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Clermont Ferrand (63000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Annecy (74000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Versailles (78000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Avignon (84000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Evry (91000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nanterre (92000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Saint Denis (93200)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Angers (49000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Brest (29200)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Metz (57050)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Caen (14000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Mulhouse (68100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nancy (54100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant La Rochelle (17000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Agen (47000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Albi (81990)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Alençon (61000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Amiens (80090)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Angoulême (16000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Argenteuil (95100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Arras (62000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Auch (32810)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Aurillac (15000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Auxerre (89000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Belfort (90000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Besançon (25000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Blois (41000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Bourg en Bresse (01000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Bourges (18000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Cahors (46000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Carcassonne (11000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Châlons en Champagne (51000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Chambéry (73000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Chartres (28000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Châteauroux (05380)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Colmar (68000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Créteil (94000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Digne les Bains (04000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Epinal (88000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Evreux (27000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Gap (05000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Guéret (23000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant La Roche sur Yon (85000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Laval (53000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Le Mans (72100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Limoges (87280)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Mâcon (71870)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Melun (77000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Mende (48000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Montauban (82000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Moulins (03000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nevers (58000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Niort (79000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Périgueux (24000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Perpignan (66100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Poitiers (86000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Quimper (29000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Reims (51100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Rodez (12000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Rouen (76100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Saint Brieuc (22000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Saint Lô (50000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Tarbes (65000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Tours (37100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Valence (26000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Vannes (56000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Vesoul (70000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Pau (64000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Mont de Marsan (40000)