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Formations METIERS DE LA VENTECMC Formation booste vos compétences

10

Jours

Les métiers de la vente - cycle certifiant

Objectifs de la formation

  • Organisez et piloter son activité commerciale avec efficacité
  • Acquérir les techniques de prise de contact pour conquérir de nouveaux clients
  • Argumenter avec précision, savoir traiter les objectifs et conclure efficacement
  • Maitriser les techniques de vente
  • Elaborer des stratégies et tactiques de négociation
  • Bien préparer une négociation
  • Savoir-être et savoir-faire un mix gagnant

Programme de la formation

Jour 1 - Organiser son activité commerciale

1. Construire son plan d’action commercial (PAC)
  • Définir son portefeuille clients et segmentation
  • Prioriser sa stratégie
  • Stratégie d'élevage de ses clients
  • Stratégie de conquête des prospects
  • Allocation des ressources
2. Programmer ses activités
  • Organisation d’un planning hebdomadaire
  • Mise en place de tableaux de bord et des outils de suivi d'activité
  • Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien
  • Assurer un reporting

Jour 2 - Organiser son activité commerciale

3. Organiser et gérer efficacement son temps
  • Repérer les mangeurs de temps
  • Evaluer les enjeux et les potentiels des affaires
  • Hiérarchiser ses priorités selon la matrice d'Eisenhower
  • S’appuyer sur les ressources internes pour s’organiser
  • Gérer de façon optimale sa boite mail
4.Organiser son secteur de vente
  • Les critères géographiques et les contraintes des déplacements
  • Les objectifs et cibles prioritaires
  • Les types d'actions (conquête ou fidélisation)
  • Les potentiels de vente
  • Déterminer des périodicités de visite, évaluer les durées nécessaires, la saisonnalité

Jour 3 - Prospecter pour gagner de nouveaux clients

5. Mettre en place un Plan d’Actions de Prospection
  • Définir des objectifs de prospection dans le Plan d’Actions Commerciales
  • Cibler les entreprises accessibles
  • Hiérarchiser l'importance des prospects et de leur potentiel
  • Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection
  • Assurer le suivi et la relance de sa démarche de prospection
6. Obtenir le rendez-vous ciblé avec un objectif précis avec le décideur
  • Faire remonter du contact utile: marketing, salons, prospection directe
  • Le phoning, obtenir le bon interlocuteur
  • Le phoning, gérer et savoir passer les éventuels barrages de mise en relation avec le bon interlocuteur
  • Argumenter auprès du « bon » décideur
  • Obtenir le RDV et fixer un objectif
  • Savoir annoncer l'objectif du RDV à l'interlocuteur

Jour 4 - Prospecter pour gagner de nouveaux clients

7. Savoir mener et conduire le premier entretien à l'objectif défini en amont
  • Préparer et structurer l’entretien pour prendre et conserver le leadership
  • Prendre contact, cadrer l’entretien
  • Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent
  • Répondre aux éventuels freins et interrogations du prospect
  • Donner une bonne impression dès le premier entretien
8. Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement
  • Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l’originalité de notre offre
  • Savoir se démarquer de la concurrence
  • Comprendre les réticences de l’acheteur, les traiter en avançant vers un accord gagnant/gagnant
  • Valider l’intérêt de principe

Jour 5 - Réussir ses entretiens de vente en face à face

9. L'attitude et les techniques qui donnent l'envie de collaborer
  • Choisir le juste positionnement
  • Savoir se présenter et présenter son entreprise
  • Se différencier d’emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents,
  • Se “conditionner” pour instaurer une relation “d’égal à égal”
  • Élaborer son propre “pitch” : démontrer rapidement son professionnalisme,
  • Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler
10. Savoir démontrer son expertise
  • Construire sa stratégie d’entretien et d’exploration des pistes de collaboration
  • Savoir encourager le dialogue
  • Décrypter les réponses sans les interpréter
  • Techniques de détection des besoins réels et subjectifs
  • Savoir pratiquer l'écoute active
  • L'apport des méta programmes appliqués aux situations commerciales

Jour 6 - Réussir ses entretiens de vente en face à face

11. Influencer la décision
  • Comprendre les principaux leviers de l’influence : les chemins qui mènent à la décision
  • Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients
  • Le savoir être et les bons mots pour convaincre
  • Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité
12. Traiter les objections
  • Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants
  • Identifier les différents types d'objection
  • Démystifier l'objection et se servir de l'objection comme tremplin
  • Présentation d’une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse
13. Aborder sereinement la question du prix
  • Limiter les risques de “négociation” par une présentation décomplexée du prix et des conditions
  • Comprendre l'utilité et utiliser "la descente des prix"
  • Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente
  • Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
  • Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions

Jour 7 - Réussir ses entretiens de vente en face à face

14.Conclure son entretien de vente
  • Une méthode pour passer de la phase “conseil” à la conclusion de la vente
  • Quelques “boosters” pour doper la conclusion de la vente
  • Ne pas être déstabilisé face à un refus
  • Oser continuer à vendre après un “non”
15.Adopter les bonnes postures de vente
  • Adopter les bonnes postures de vente
  • La communication non verbale
  • Savoir comprendre et réagir aux gestes, postures, regards de son interlocuteur

Jour 8 - Maîtriser les règles de la négociation commerciale

16. Adopter les comportements et l’état d’esprit efficaces propices à la négociation
  • Quelques principes à adopter
  • L‘évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
  • « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader et convaincre
  • La compréhension : l’art d’écouter le client
  • L'empathie, sa définition et son utilisation
17. Élaborer les stratégies et tactiques de la négociation
  • La préparation psychologique et physique
  • La préparation matérielle et la préparation de l’offre
  • Connaître et adapter les différents types de stratégies
  • Établir une stratégie gagnant-gagnant
  • Définir ses objectifs SMARTER et ses arguments
  • Définir les rôles dans une négociation en groupe

Jour 9 - Maîtriser les règles de la négociation commerciale

18. Être efficace pendant la négociation
  • L’importance de la première impression
  • La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations
  • La méthode SONCAS et ses prédicats
  • Techniques et conseils pour consolider son argumentaire
  • Connaître les principaux types d’objections et leur signification, anticiper et maîtriser les objections
  • Eviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
  • Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation

Jour 10

Test d'évaluation
  • Etude de cas pratique
  • Mise en situation jeux de rôles
  • Débriefing auto-évaluation
  • Définir les axes d'améliorations

Pré-requis

Il est nécessaire d'avoir déjà une première approche du commerce et de la vente


Public cible

Commerciaux, ATC, vendeurs


Pédagogie

Méthode d’évaluation : Alternance de contenus théoriques et cas pratiques afin de permettre aux participants se s’approprier progressivement les outils et méthodes.

Tout d’abord, l’animateur détaille les principes essentiels. Puis des exercices d’application et des études de cas illustrent ses exposés et facilitent l’appropriation des connaissances. Enfin, l’animateur termine la formation par des exercices de test. Les exercices pratiques sont élaborés en tenant compte des spécificités de l’activité professionnelle du stagiaire.

Intervenant : Formateur de terrain de haut niveau professionnel, doté d’un véritable sens de la pédagogie.

Supports de formations remis: Kit écriture, livrets récapitulatifs et corrigés des excercices

Une attestation de formation sera délivrée à chaque participant.

Dernière date de mise à jour 2018-10-01T00:00:00


Villes dans lequelles nous organisons la formation Les métiers de la vente - cycle certifiant
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Paris (75000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Marseille (13000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Toulouse (31500)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bordeaux (33300)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Montpellier (34000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Lille (59800)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Strasbourg (67000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Lyon (69000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Toulon (83200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Grenoble (38000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nantes (44200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Dijon (21000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nimes (30000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rennes (35000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Etienne (42000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Orleans (45000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Clermont Ferrand (63000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Annecy (74000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Versailles (78000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Avignon (84000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Evry (91000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nanterre (92000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Denis (93200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Angers (49000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Brest (29200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Metz (57050)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Caen (14000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mulhouse (68100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nancy (54100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant La Rochelle (17000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Agen (47000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Albi (81990)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Alençon (61000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Amiens (80090)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Angoulême (16000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Argenteuil (95100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Arras (62000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Auch (32810)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Aurillac (15000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Auxerre (89000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Belfort (90000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Besançon (25000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Blois (41000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bourg en Bresse (01000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bourges (18000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Cahors (46000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Carcassonne (11000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Châlons en Champagne (51000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Chambéry (73000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Chartres (28000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Châteauroux (05380)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Colmar (68000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Créteil (94000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Digne les Bains (04000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Epinal (88000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Evreux (27000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Gap (05000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Guéret (23000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant La Roche sur Yon (85000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Laval (53000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Le Mans (72100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Limoges (87280)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mâcon (71870)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Melun (77000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mende (48000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Montauban (82000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Moulins (03000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nevers (58000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Niort (79000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Périgueux (24000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Perpignan (66100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Poitiers (86000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Quimper (29000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Reims (51100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rodez (12000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rouen (76100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Brieuc (22000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Lô (50000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Tarbes (65000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Tours (37100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Valence (26000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Vannes (56000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Vesoul (70000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Pau (64000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mont de Marsan (40000)